بازاریابی کسب و کار امروزه بیشتر از هر زمان دیگری اهمیت دارد. طراحی یک استراتژی مناسب برای بازاریابی کسب و کار یک ابزار قدرتمند است که به کسب و کارها فرصت بهتر دیده شدن و رقابت میدهد. در اینجا به ۱۰ مرحله مهم و اساسی که میتواند به شما در ایجاد استراتژی برای بازاریابی کمک کند، میپردازیم.
جدول خلاصه محتوا
تفاوت بین استراتژی بازاریابی و تاکتیک های بازاریابی چیست؟
طراحی استراتژی برای بازاریابی کسب و کار چه اهمیتی دارد؟
مراحل طراحی استراتژی برای بازاریابی کسب و کار
طراحی استراتژی برای بازاریابی کسب و کار چه اهمیتی دارد؟
مراحل طراحی استراتژی برای بازاریابی کسب و کار
- ارزش های برندتان را مشخص کنید
- مشکلات و انتظارات مشتریان تان را شناسایی کنید
- ترندهای رقابتی بازار را شناسایی کنید
- ارزش خود را ایجاد کنید
- مخاطب هدف خود را شناسایی کنید
- شرکا و همکاران بالقوه خود را مشخص کنید
- درمورد نحوه پیام رسانی و خلاقیت برند خود تصمیم بگیرید
- کانال های بازاریابی کسب و کار خود را مشخص کنید
- برای هر کانال یک استراتژی و بودجه مشخص کنید
- نتایج را اندازه گیری و تحلیل کنید
مقدمه
توسعه یک کسب و کار آنلاین شبیه به باز کردن فصل جدیدی در دنیای تجارت دیجیتال است. همه چیز با یک فرو رفتن عمیق در تحقیقات بازار آغاز می شود که مقدمه ای ضروری برای استراتژی بازاریابی شماست. در اینجا، ذهن مخاطبان هدف خود را بررسی میکنید، حرکات رقبا را درک میکنید و روندهای صنعت را آشکار میکنید. این بینش‌ها ستون فقرات سفر توسعه شما را تشکیل میدهند، شبیه به ایجاد صحنه. در مرحله بعد، اهداف روشنی را تعیین می کنید، دقیقاً مانند تعریف موضوع کلی روایت خود. این اهداف باید مشخص، قابل اندازه‌گیری و واقع‌بینانه باشند – مانند نقاط داستانی که داستان را به جلو می‌برد. پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما (USP) به عنوان شخصیت اصلی، قهرمان داستان شما ظاهر می شود و کسب و کار شما را از دیگران متمایز می کند. تقسیم بندی مخاطبان نقش توسعه شخصیت را ایفا می کند و به داستان شما عمق می بخشد. همانطور که شخصیت‌های کتاب دارای ویژگی‌های منحصربه‌فردی هستند، بخش‌های مخاطب شما نیز دارای جمعیت‌شناسی، ترجیحات و رفتارهای متمایز هستند. تطبیق پیام‌های بازاریابی خود برای هر گروه مانند ایجاد دیالوگ است که با شخصیت‌های خاص طنین‌انداز میشود. انتخاب کانال های بازاریابی مناسب مانند انتخاب محیط مناسب برای داستان شما است. این کانال‌ها پلتفرم‌هایی هستند که داستان شما در آن آشکار میشود – رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، محتوا و تبلیغات پولی. هر کانال نقش منحصر به فرد خود را در پیشبرد روایت شما دارد. استراتژی محتوا و سئو به فصل هایی تبدیل می شوند که خوانندگان شما را درگیر می کنند. دقت کنید تحلیل تخصصی رفتار کاربران یا مشتریان بلغوه در این مرحله بسیار اهمیت دارد.محتوای شما طرحی است که آشکار می شود، در حالی که سئو آن را برای موتورهای جستجو بهینه می کند و تضمین می کند که داستان شما به مخاطبان گسترده تری برسد. تبلیغات پولی و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی به عنوان کمپین‌های تبلیغاتی عمل میکنند و اخبار مربوط به داستان شما را منتشر میکنند. بازاریابی ایمیلی به خبرنامه تبدیل می شود، راهی برای حفظ علاقه خوانندگان و درگیر نگه داشتن آنها. به عنوان نویسنده داستان توسعه خود، بودجه خود را با دقت تخصیص می دهید و به طور مداوم عملکرد داستان را از طریق تجزیه و تحلیل نظارت می کنید. تست و بهینه سازی اصلاحات و ویرایش هایی هستند که داستان شما را جذاب تر می کنند. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فصلی است که در آن روابط با خوانندگان خود را تقویت می کنید و اطمینان حاصل می کنید که آنها در روایت شما سرمایه گذاری می کنند. انطباق و نظارت، مانند یک ویرایشگر هوشیار، داستان شما را در دنیای دیجیتالی همیشه در حال تکامل مرتبط نگه می دارد. در نهایت، داستان گسترش شما ثابت نیست. این یک روایت پویا است. نیاز به بررسی و اصلاح منظم دارد، دقیقاً مانند نسخه های بعدی یک کتاب. در این سفر، طرح ممکن است تکامل یابد، اما هدف یکسان است: تعامل، جذب کردن، و در نهایت، گسترش دامنه کسب و کار آنلاین خود.
شما نمیتوانید با یک نقشه قدیمی، یک دنیای جدید را کشف کنید “آلبرت انیشتین”
بازاریابی یک حوزه پویا و همیشه درحال تغییر است. استراتژی های بازاریابی کسب و کار با روند مصرفی مخاطبان و تکنولوژی روز تغییر میکنند. به همین دلیل است که همه کسب و کارها به یک استراتژی بازاریابی خوب نیاز دارند که هم به خوبی برنامه ریزی شده باشد و هم نقاط عطف و اهداف در آن مشخص باشد. زمانیکه نقشه درستی در دست داشته باشید، شانس دستیابی به اهدافی که برای بازاریابی کسب و کارتان تعیین کرده اید، بسیار بیشتر خواهد شد.این یعنی بلافاصله با یک ایده جدید، سراغ مرحله راه اندازی و اجرا نرویم. درواقع باید قبل از اینها روی برنامه ریزی سرمایه گذاری کنیم تا بودجه و انرژی محدود خود را برای چیزهای اشتباه هدر ندهیم. اگر شما دارای یک استارت آپ و یا کسب و کار هستید، برای رسیدن به اهداف خود به یک استراتژی بازاریابی خوب نیاز دارید. ما بصورت قدم به قدم شما را در طول این فرآیند راهنمایی خواهیم کرد تا چیزی را از دست ندهید و استراتژی بازاریابی کسب و کارتان را به خوبی مشخص کنید.
منظور از استراتژی بازاریابی کسب و کار چیست؟
استراتژی بازاریابی کسب و کار یک رویکرد بلند مدت و آینده نگر و همچنین برنامه کلی یک سازمان یا هر کسب و کاری با هدف مهم دستیابی به مزیت رقابتی پایدار با درک نیازها و خواسته های مشتریان است. استراتژی بازاریابی کسب و کار یک استراتژی گسترده است که همه چیز را از موقعیت یک شرکت گرفته تا خلاقیت، شرکا، روابط، کانال های بازاریابی و غیره را در بر میگیرد. استراتژی بازاریابی کسب و کار به برنامه کلی یک شرکت برای دستیابی به مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان محصولات یا خدماتش اشاره دارد. همچنین شامل ارزش های شرکت، پیام های کلیدی برند، داده های مربوط به جمعیت هدف و سایر عناصر میشود.
تفاوت بین استراتژی بازاریابی و تاکتیک های بازاریابی چیست؟
استراتژی های بازاریابی گسترده تر از تاکتیک های بازاریابی هستند. برای مثال یک کسب و کار میتواند یک استراتزی محتوا برای رسانه های اجتماعی خود و یا برای بهینه سازی موتورهای جستجو داشته باشد و بعد از تاکتیک های خاصی برای اجرایی کردن آنها استفاده کند. درواقع ترتیب صحیح به این شکل است:
استراتژی بازاریابی کلی > استراتژی دیجیتال مارکتینگ > تاکیتک های خاص
استراتژی بازاریابی کلی > استراتژی دیجیتال مارکتینگ > تاکیتک های خاص
طراحی استراتژی برای بازاریابی کسب و کار چه اهمیتی دارد؟
گاهی اوقات بازاریابان و صاحبان فروشگاه های اینترنتی دچار سردرگمی میشوند. آنها مسیر و چشم انداز کلی راه اندازی یک کسب و کار اینترنتی و اهداف بزرگ آنرا گم میکنند. ردیابی نیاز و مشکلات مخاطبان هدف را از دست میدهند. وقتیکه این اتفاق می افتد تاکتیک های خاص نیز کارایی خود را از دست میدهند. بنابراین استراتژی بازاریابی یک سند قدیمی نیست که آنرا در بالای قفسه قرار دهید و فراموش کنید. استراتژی بازاریابی کسب و کار یک فرآیند حیاتی برای دستیابی به اهداف اساسی شرکت شماست. این استراتژی به یک طرح کلیدی برای بازاریابی محصولات و خدمات شما تبدیل خواهد شد. حالا سوال اینجاست که چگونه برای بازاریابی کسب و کارمان استراتژی طراحی کنیم؟ جواب این سوال را در ادامه خواهید یافت.
مراحل طراحی استراتژی برای بازاریابی کسب و کار
برای اینکه بتوانید به درستی کسب و کارتان را بازاریابی کنید باید این فرآیند قدم به قدم را دنبال کنید.
قدم اول: ارزش های برندتان را مشخص کنید
استراتژی های کسب و کار شما در مورد تعریف ارزش های اصلی برندتان است تا مطمئن شوید که این ارزش ها با آنچه برای مشتری بالقوه و مشتری فعلی شما اهمیت دارد، با ترندهای صنعت و محیط رقابتی تان، و با آنچه که ارائه میدهید، یعنی محصولات و خدمات تان همسو هستند. مسلما انجام این مرحله، کار آسانی نیست اما بدون آن سایر وظایف بازاریابی کسب و کارتان بسیار دشوار میشود. یک فرمول ساده برای پیدا کردن مهمترین ارزش های برند تان این است که:
۱. درمورد نقاط درد/نیازها/ و مشکلات اصلی که برندتان حل میکند فکر کنید.
۲. آنرا به یک زبان مبتنی بر ارزش ترجمه کنید.
۳. مطمئن شوید که با باورها و انگیزهای کسب و کار شما مطابقت دارد.
۲. آنرا به یک زبان مبتنی بر ارزش ترجمه کنید.
۳. مطمئن شوید که با باورها و انگیزهای کسب و کار شما مطابقت دارد.
قدم دوم: مشکلات و انتظارات مشتریان تان را شناسایی کنید
یکی از مهمترین دلایل شکست در فروش محصولات و خدمات زمانی است که سازندگان آنها نمیتوانند مشکلات مشتریان را شناسایی کنند. بعبارت دیگر نیاز مشتری را برآورده نمیکنند و تاثیر مثبتی بر روند حل مشکل او نمیگذارند. نکته بعدی اینکه این نیازها ممکن است در طول زمان تغییر کنند، بنابراین ایجاد یک نقشه از سفر مشتری و بررسی آن اهمیت دارد تا بتوانید چالش ها و مشکلات فعلی مشتری خود را حل کنید.
مشتریان اغلب چه مشکلاتی دارند؟
مشتریان اغلب چه مشکلاتی دارند؟
مشکل مالی
اساسی ترین مشکل افراد، مشکل مالی است. آیا محصول شما به صرفه جویی در هزینه کمک میکند؟ آیا مقرون به صرفه تر از گزینه های جایگزین است؟ و اگر محصول شما ارزان تر محصولات جایگزین باشد، آیا این تفاوت قیمت ارزش کافی برای مشتری ایجاد میکند؟ اینها تعدادی سوال مهم هستند که باید از خود بپرسید.
مشکل راحتی
یکی دیگر از نقاط درد مهم، راحتی است. آیا محصول شما زندگی مخاطبان تان را راحتر میکند؟ یکی از نمونه های این مورد خدمات پخش فیلم هستند که زندگی را برای افراد آسان کرده اند زیرا در غیر اینصورت افراد باید برای تماشای فیلم به سراغ تهیه دی وی دی و یا راه های غیرمجاز میرفتند.
مشکل خدمات مشتری
خدمات یکی دیگر از عوامل مهم در حل مشکل مشتری است. خدمات به کل تجربه مشتری اشاره دارد و شامل مواردی مثل ضمانت، تعمیر، تعویض، خدمات مشتری و سهولت در استفاده است.
۵ مرحله آسان برای شناسایی نقاط درد مشتری
خب تا اینجا درمورد نوع نقاط درد و بعبارتی مشکلات مشتریان صحبت کردیم، اما چگونه میتوان اینها را برای محصولات یا خدمات کسب و کار خود شناسایی کرد؟ در اینجا چند پیشنهاد مفید وجود دارد که شما را در مسیر درست قرار میدهد.
نقشه سفر مشتری را ترسیم کنید
مشخص کنید چه چیزی باعث میشود تا مشتریان محصول شما را بخرند و آنها چگونه به فروشگاه فیزیکی یا آنلاین شما میرسند. این کار را میتوانید از طریق ترسیم نقشه سفر مشتری انجام بدهید. این موضوع باید شامل کانال هایی باشد که آنها بازدید کرده اند، در نتایج جستجو، تبلیغات فیس بوک، پست شبکه های اجتماعی، ایمیل و سایر رسانه ها. در هر مرحله نقاط درد و مشکلات احتمالی را شناسایی کنید و انگیزه مشتری از استفاده از محصولات یا خدمات تان را کشف کنید. این کار همچنین به شما کمک مکیند تا بازاریابی خود را ارزیابی کنید و ببینید آیا کانال هایی وجود دارد که لازم به اضافه کردن باشد.
از مشتریان خود نظرسنجی کنید
یکی دیگر از روش های مناسب برای یافتن نقاط درد مشتریان، نظرسنجی از آنهاست. از مشتریان خود بپرسید که چه چیزی را درمورد محصولات یا خدمات شما دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند و چه فاکتورهایی باعث شده است که آنها شما را انتخاب کنند. یکی از روشهای انجام این کار برگزاری نظرسنجی از طریق شبکه های اجتماعی و یا سایت تان است.
نظرات کاربران را بررسی کنید
اگر به فکر تولید یک محصول یا سرویس جدید هستید، باید به نظرات کاربران درمورد محصولات و خدمات قبلی خود توجه کنید. نظرات آنها چیزهای زیادی را درمورد ترجیحات، انتظارات و نقاط درد مشتریان تان میگوید. چیزی که برای سایت های فروشگاهی یک جنبه قدرتمند محسوب میشود، نظرات بصری (عکس ها و ویدیوها) است که در کنار متن نظرات خود ارسال میکنند. توجه به اینها یقینا به شما کمک میکند تا خدمات بهتری برای رفع مشکلات مشتریان تان ارائه بدهید.
از تیم فروش خود بازخورد بخواهید
یکی دیگر از روش های خوب برای پیدا کردن نقاط درد مشتریان، پرسیدن از تیم فروش تان است. بعلاوه فروشندگان شما افرادی هستند که اعتراضات مشتریان بالقوه را میشنوند و به آنها پاسخ میدهند، بنابراین این تیم بیشترین آگاهی را درمورد اینکه مردم در محصولات و خدمات شما به دنبال چه چیزی هستند، را دارند. با تیم فروش خود صحبت کنید و با مشارکت آنها ببینید مشتریان شما چه چیزهایی را در مورد محصول شما دوست دارند، یا از آن متنفرند، چه مسائلی را بیشتر مطرح میکنند و چه چیزی باعث میشود که محصول را رد کنند. اگر تیم بازاریابی تان نیز مستقیما با مشتریان شما ارتباط برقرار میکند، میتوانید از آنها هم بازخورد بخواهید.
رقبای خود را بررسی کنید
تحلیل رقبا در راستای تجزیه و تحلیل چشم انداز آنها در هر صنعتی بسیار مهم است. جایگاهی که دارید و بعبارتی موقعیت تان در بازار چگونه است؟ به تمام محصولات رقیب خود، نوع بازاریابی آنها، نوع تبلیغات و رسانه هایی که در آن تبلیغات خود را منتشر میکنند و استراتژی آنها را بررسی کنید. مشکلاتی که در حال حل کردن آنها هستند و مواردی که هنوز حل نشده اند را شناسایی کنید. یک استراتژی این است که شما سعی کنید همان مشکل را بهتر حل کنید. استراتژی دیگر این است به سراغ مشکلات حل نشده بروید تا چیز جدیدی را به مردم ارائه بدهید.
برای دریافت خدمات مشاوره کسب و کار با ما در تماس باشید.
از چارچوب STP استفاده کنید
یکی دیگر از تکنیک های موثر در بازاریابی کسب و کار، استفاده از چارچوب STP است. STP مخفف Segmenting (بخش بندی)، Targeting (هدف گذاری)، Positioning (موقعیت یابی) است. در ادامه هر یک توضیح میدهیم؛ Segmenting جایی است که شما بازار را به گروه های مجزا (یا بخش های مختلفی از بازار هدف) تقسیم میکنید. Targeting جایی است که شما تعیین میکنید که میخواهید تلاش های بازاریابی خود را روی کدام بخش از مشتریان متمرکز کند. و Positioning ایجاد یک موقعیت مناسب برای برند، ترکیب بازاریابی و سایر استراتژی های مختلف به منظور جذب مشتریان بالقوه در بازار هدف و تلاش برای تحت تاثیر قرار دادن آنها برای تصمیم گیری خرید است. چارچوب STP به کسب و کارها کمک میکند تا انواع کانال ها و استراتژی هایی را که برای بازاریابی موفق محصولات و خدمات شان نیاز دارند را شناسایی کنند.
قدم سوم: ترندهای رقابتی بازار را شناسایی کنید
این کار یک گام مهم در ایجاد طرح استراتژی بازاریابی کسب و کار است زیرا در اینجاست که تشخیص میدهید چه چیزی محصولات و خدمات شما را از رقبا متمایز میکند. شما میتوانید این کار را از طریق یک تحلیل ساده SWOT انجام بدهید تا نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای برند خود را مشخص کنید. بدون انجام این مرحله، ارائه محصولی که ارزش منحصر بفردی را برای مشتری به ارمغان می آورد و با ترندهای روز بازار رقابتی همسو است، بسیار دشوار خواهد بود. بنابراین این تجزیه و تحلیل اهمیت زیادی دارد و روش انجام آن به این شکل است:
رقبای تان را بشناسید
اولین قدم هر تحلیل رقابتی این است که بدانید رقبای شما چه کسانی هستند. تمام شرکت هایی که محصولات و خدماتی مشابه شما دارند را شناسایی کنید. به محتوای شبکه های اجتماعی آنها نگاهی بیندازید، در انجمن های آنلاین و یا اخبار و بررسی محصول آنها را جستجو کنید.
رقبای خود را دسته بندی کنید
حالا که فهرست دقیقی از رقبای خود دارید، لازم است که آنها را دسته بندی کنید. آنها را در گروه های مختلف قرار دهید مثلا رقبا اولیه، ثانویه و سوم. این کار به شما کمک میکند تا مشحص کنید که کدام رقیب تان بطور مستقیم با شما رقابت میکند و باید روی کدام یک از آنها در تحلیل خود تمرکز کنید.
به رسانه های اجتماعی و برندسازی آنها نگاهی بیندازید
مرحله بعدی از تحلیل رقابتی این است که در مورد هر رقیب اطلاعات جمع آوری کنید. به تمام اکانت های شبکه های اجتماعی، صفحات سایت و کمپین های تبلیغاتی و ایمیلی آنها نگاه کنید. این کار باعث میشود که شما یک درک بصری از موقعیت برند آنها و اینکه محصولات و خدمات شان چه تفاوتی با محصولات شما دارند، داشته باشید. یکی دیگر از کارهایی که میتوانید در این مرحله انجام بدهید این است که کمپین های اینفلوئنسر مارکتینگ آنها را بررسی کنید و ببینید سعی دارند چه نوع محصولی را به تصوری بکشند. به تبلیغات نمایشی و UGC (محتوای تولید شده اوسط کاربر) آنها نگاهی بیندازید.
یک ممیزی سایت جهت بررسی منابع ترافیک و موقعیت یابی رقبا انجام بدهید
با کمک ابزارهای مختلفی مثل Ahref و Semrush کلمات کلیدی رقبا را بررسی کنید و کانال های ترافیکی آنها را شناسایی کنید. این کار به شما کمک مکیند تا جستجوهای دقیقی را که کاربران انجام میدهند تا به صفحات رقبای شما برسند را شناسایی کنید و متوجه نیازهای خاصی که رقبای تان برآورده میکنند، بشوید. برای مثال ممکن است در این بررسی ها ببینید که یکی از رقبای تان از نوعی رسانه یا محتوا استفاده میکند که شما هنوز از آن استفاده نمیکنید و یا از کانال هایی برای جذب ترافیک استفاده میکند که شما هنوز به سراغ آن نرفته اید. این ها اطلاعات بسیار ارزشمندی هستند که برای استراتژی بازاریابی کسب و کار خود به آنها نیاز دارید.
قدم چهارم: ارزش خود را ایجاد کنید
اکنون که تا اینجا کارها را پیش برده اید، زمان آن رسیده است که استراتژی مناسبی برای بازاریابی خود بسازید. این یعنی ببینید چه چیزی را به چه کسی و چگونه تحویل انتقال بدهید. محصولات و خدمات شما بیشترین چیزها را در مورد برند شما میگویند. استفاده از این محصولات توسط مشتری، یک تجربه عملی واقعی را برای آنها رقم میزند و تاثیر بسیاری دارد. از ارزش های خود در ارائه خدمات و محصولات تان استفاده کنید و مطمئن شوید تمام چیزهایی را که گفته اید، پیاده کرده اید.
قدم پنجم: مخاطب هدف خود را شناسایی کنید
تصمیم گیری درمورد مخاطبان هدف میتواند نحوه ارائه و انتقال برند و حتی زبانی که میخواهید از آن استفاده کنید را تغییر دهد. ما به استفاده از روش های ساده برای تصمیم گیری های پیچیده علاقه داریم. به همین جهت استفاده از مدل زیر را به شما پیشنهاد میکنیم: دقت کنید پیش از هر اقدامی باید در نظر داشته باشید برای مدیریت ریسک و بحران های پیش رو باید آماده باشید و برنامه ریزی داشته باشید تا از حداقل شدن آسیب ها مطمعن شوید.
طبیعتا میخواهید مخاطبان ردیف اول شما، پتانسیل خوبی در بازار برای رشد کسب و کارتان داشته باشند و به همین ترتیب این پتانسل در ردیف های بعدی کمتر از ردیف اول خواهد بود. لذا به این ترتیب آنها را دسته بندی کنید.ولی مشخصا این تنها ابزار برای شناسایی و دسته بندی مخاطبان هدف نیست. ابزار دومی که استفاده از آنرا به شما توصیه میکنیم، تعریف پرسونای مخاطبان و یا بعبارت دیگر پرسیدن این سوال که مشتری ایده آل شما کیست؟ چه هدفی دارد و تا رسیدن به جزئیات بیشتر این سوالات ادامه بدهید.
برای تعریف و مشخص کردن پرسونای مخاطبان اصلی خود میتوانید از این لیست سوالات استفاده کنید:
• پرسونای خریدار محصولات ما چه کسی است؟ زن است یا مرد؟ چند ساله است؟ برای این پرسونای خود یک نام بگذارید و یک عکس نیز به آن پیوست کنید تا برنامه ریزی دقیق برای ارائه پیام تان به این دسته از مخاطبان آسان شود.
• احساسات اولیه مخاطب من در اولین برخورد با محصول یا سرویس چیست؟ چه احساسی قبل از رسیدن به فرآیند تصمیم گیری را تجربه میکند؟
• چه مراحلی را برای رسیدن به مرحله خرید طی میکند؟
اگر میخواهید محصول یا سرویس جدید را راه اندازی کنید که مشتریان تان به خرید یا استفاده از آن عادت ندارند، میتوایند از این مدل روانشناسی استفاده کنید. بعلاوه در اینجا سعی میکنید که برداشت مخاطب را تغییر بدهید.
• پرسونای خریدار محصولات ما چه کسی است؟ زن است یا مرد؟ چند ساله است؟ برای این پرسونای خود یک نام بگذارید و یک عکس نیز به آن پیوست کنید تا برنامه ریزی دقیق برای ارائه پیام تان به این دسته از مخاطبان آسان شود.
• احساسات اولیه مخاطب من در اولین برخورد با محصول یا سرویس چیست؟ چه احساسی قبل از رسیدن به فرآیند تصمیم گیری را تجربه میکند؟
• چه مراحلی را برای رسیدن به مرحله خرید طی میکند؟
اگر میخواهید محصول یا سرویس جدید را راه اندازی کنید که مشتریان تان به خرید یا استفاده از آن عادت ندارند، میتوایند از این مدل روانشناسی استفاده کنید. بعلاوه در اینجا سعی میکنید که برداشت مخاطب را تغییر بدهید.
برای هر مرحله از سفر مشتری موارد زیر را مشخص کنید:
• انتظارات و اهداف مشتری شما چیست؟
• چه فرآیندی را در این مرحله باید طی کند؟ اطلاعاتش را از کجا کسب میکند؟ با چه کسانی صحبت میکند؟
• تجربه مشتری در هر مرحله را چگونه تعریف میکنید؟
• هدف شما برای هر یک از مراحل تصمیم گیری آنها چیست؟
• چه اقداماتی میتواند به شما در دستیابی به این اهداف کمک کند؟
حالا که مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده اید، چگونه میخواهید به آنها دسترسی داشته باشید؟ این سوال ما را به مراحل بعد هدایت میکند.
• انتظارات و اهداف مشتری شما چیست؟
• چه فرآیندی را در این مرحله باید طی کند؟ اطلاعاتش را از کجا کسب میکند؟ با چه کسانی صحبت میکند؟
• تجربه مشتری در هر مرحله را چگونه تعریف میکنید؟
• هدف شما برای هر یک از مراحل تصمیم گیری آنها چیست؟
• چه اقداماتی میتواند به شما در دستیابی به این اهداف کمک کند؟
حالا که مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده اید، چگونه میخواهید به آنها دسترسی داشته باشید؟ این سوال ما را به مراحل بعد هدایت میکند.
قدم ششم: شرکا و همکاران بالقوه خود را مشخص کنید
شناسایی شرکا و همکاران بالقوه یک گام مهم برای رسیدن به مشتری ایده آل است. احتمالا جوامع و کانال هایی وجود دارد که مشتریان احتمالی شما هم اکنون در آنها حضور دارند. شاید لازم باشد تا با یک توزیع کننده و یا یک شریک بازاریابی برای دستیابی به آنها، همکاری کنید. گاهی اوقات همکاری با شرکای درست و مناسب میتواند در رسیدن به ۱۰ برابر نتایج فرضی تان به شما کمک کند. بعد به بخش دیجیتال مارکتینگ راهنمای خود میرسیم که شامل ۳ بخش است – تصمیم گیری در مورد خلاقیت و پیام رسانی، انتخاب کانال های بازاریابی و تصمیم گیری درمورد استراتژی و بودجه بازاریابی برای هر کانال. برویم سراغ این بخش.
قدم هفتم: درمورد نحوه پیام رسانی و خلاقیت برند خود تصمیم بگیرید
برخی کسب و کارها بخصوص استارت آپ ها توانایی استخدام متخصص دیجیتال مارکتنیگ داخلی را ندارند بنابراین از خدمات فریلنسرها یا آژانس های دیجیتال مارکتینگ استفاده میکنند. از این پس یکی از وظایف مهم شما استفاده از ارزش ها و استراتژی برند خود در پیام رسانی و خلاقیت بازاریابی تان است. داستان سرایی یعنی همین.مطمئن شوید که آژانسی را استخدام کرده اید که با برند شما و استراتژی های بازاریابی کسب و کارتان همسو است، بنابراین میتواند استراتژی شما را در ارتباط با نوع بازاریابی که با مشتریان بالقوه خود خواهید داشت، اعمال کند. به مثال دقت کنید. نشنال جغرافی بعنوان یک برند جهانی شناخته شده میداند که چگونه از عکس های جذاب و خیره کننده استفاده کند تا به ما کمک کند تا شگفتی های جهان خود را کشف کنیم. آنها دائما از زبانی در تبلیغات خود استفاده میکنند تا با ارزش های برندشان هماهنگ باشد.
مقاله وظایف آژانس دیجیتال مارکتینگ را بخوانید تا بیشتر با کلیات و جزئیات این حوزه آشنا شوید.
قدم هشتم: کانال های بازاریابی کسب و کار خود را مشخص کنید
اکنون ارزش خود، شرکایتان، دارایی های خلاقانه و پیام رسانی تان را تعریف کرده اید، زمان آن فرا رسیده است که کانال های بازاریابی خود را انتخاب کنید. این کار یکی از مهم ترین مراحل فرآیند ایجاد استراتژی بازاریابی کسب و کار شماست. هر کمپین بازاریابی دیجیتال و کمپین های تبلیغاتی بر اساس کانال های بازاریابی که انتخاب میکنید بسیار متفاوت است. شما باید به سراغ کانال های و انواع رسانه های تبلیغاتی بروید که متناسب با برند و محصول شما باشد. در ادامه تعدادی از مهمترین کنال های بازاریابی را به شما معرفی خواهیم کرد؛
بهینه سازی موتور جستجو
یکی از استراتژی های مهم در بازاریابی کسب و کار، بهینه سازی موتور جستجو (سئو) است. این فرآیند شامل بهینه کردن محتوا و صفحات یک سایت جهت دیده شدن توسط موتورهای جستجو و نمایش آن در نتایج جستجو است. سئو یک کانال بازاریابی بسیار موثر است و میتواند ترافیک هدفمند و باکیفیتی را برای هر سایت به ارمغان بیاورد.
نکات مهم در رابطه با سئو
• از داده های سرچ کنسول برای پیدا کردن کلمات کلیدی و جستجوهایی که بیشترین ترافیک را به همراه دارد، استفاده کنید.
• با استفاده از داده های رقابتی و تکنیک های برتر موجود، یک استراتژی لینک سازی جامع طراحی کنید.
• برای دریافت نتایج بهتر و تمرکز بر روی بخش های دیگر کسب و کارتان، سئو سایت خود را برون سپاری کنید.
• از داده های سرچ کنسول برای پیدا کردن کلمات کلیدی و جستجوهایی که بیشترین ترافیک را به همراه دارد، استفاده کنید.
• با استفاده از داده های رقابتی و تکنیک های برتر موجود، یک استراتژی لینک سازی جامع طراحی کنید.
• برای دریافت نتایج بهتر و تمرکز بر روی بخش های دیگر کسب و کارتان، سئو سایت خود را برون سپاری کنید.
در صورت تمایل می توانید مقاله استراتژی های کلیدی سئو را مطالعه کنید.
بازاریابی محتوا
محتوا مهمترین راه برای کشف شدن شما توسط مخاطبان و مشتریان بالقوه است. از محتوا به هدف قرار دادن پرسونای خریدار ایده آل خود، به دست آوردن مشتریان جدید، و رضایت و حفظ مشتریان فعلی خود استفاده کنید. برای اینکه بتوانید به خوبی بازاریابی محتوا انجام بدهید باید برای هر قسمت از قیف بازاریابی یا فروش خود محتوای متفاوتی ایجاد کنید. برای مثال باید برای بازدیدکنندگانی که برای اولین بار از سایت شما بازدید میکنند محتوای آموزشی ارائه بدهید. اگر به دنبال دریافت خدمات محتوای تخصصی و اصولی بر مبنای سئو هستید توصیه می کنیم حتما روی لینک تولید محتوای وبسایت ما کلیک کنید.
بهترین نکات بازاریابی محتوا:
• برای جذب ترافیک ارگانیک، پست های وبلاگی بلند بنویسید.
• برای بازدیدکنندگان میانه قیف، محتوای مقایسه ای تولید کنید.
• از UGC، محتوای ویدئویی و توضیحات در پست های شبکه های اجتمایعی خود برای بیان داستان استفاده کنید.
• برای جذب ترافیک ارگانیک، پست های وبلاگی بلند بنویسید.
• برای بازدیدکنندگان میانه قیف، محتوای مقایسه ای تولید کنید.
• از UGC، محتوای ویدئویی و توضیحات در پست های شبکه های اجتمایعی خود برای بیان داستان استفاده کنید.
ایمیل مارکتینگ
بازگشت سرمایه ROI ایمیل ها در بین کانال ها و پلتفرم های مختلف بازاریابی در بالاترین میزان است. ایمیل مارکتنیگ یک روش قدرتمند برای جذب ترافیک و افزایش فروش است. از این روش میتوانید در ترکیب با استراتژی های دیگر برای موفقیت در بازاریابی کسب و کارتان است.
پوش نوتیفیکیشن ها
پوش نوتیفیکیشن ها (push notifications) پیام هایی هستند که در مرورگر یا صفحه تلفن همراه تان دریافت میکنید. وقتی با ایمیل ها ترکیب شوند، واقعا خوب کار میکنند. برای مثال میتوانید ایمیل را صبح ارسال کنید و بعد از ۳۰ الی ۶۰ دقیقه آنرا با یک پوش نوتیفیکیشن به کاربر یادآوری کنید تا محتوای ایمیل موردنظر را بررسی کند. پوش نوتیفیکیشن ها نرخ کلیک شان ۷ برابر بیشتر از ایمیل است، بنابراین وقتی بعد از ایمیل ارسال میشوند شانس شما را برای افزایش فروش بیشتر میکنند.
روابط عمومی (PR)
روابط عمومی یکی از موثرترین استراتژی های رشد است که میتواند به تقویت تصاویر برند شما و گسترش حضور دیجیتال شما کمک میکند. اکنون که کانال های بازاریابی مختلفی را که باید برای رشد کسب و کار خود در نظر بگیرید، پوشش دادیم بیایید درباره استراتژی و بودجه مرتبط آنها صحبت کنیم. ترجیحا با استفاده از تجربیات یک متخصص برندینگ خبره این مرحله را بهینه تر پشت سرخواهید گذاشت.
شبکه های اجتماعی
بازاریابی شبکه های اجتماعی بخش مهمی از استراتژی بازاریابی دیجیتال است و کارهای زیادی وجود دارد که از این طریق میتوانید انجام بدهید. همچنین کمپین های تبلیغاتی موفق در شبکه های اجتماعی به شما در جذب ترافیک ارگانیک برای وب سایت تان کمک میکند. پلتفرم ها و استراتژی های مختلفی وجود دارد که میتوانید از آنها استفاده کنید ولی در این مسیر انتخاب کانال مناسب برای محصول تان اهمیت زیادی دارد.
قدم نهم: برای هر کانال یک استراتژی و بودجه مشخص کنید
اکنون زمان آن است که برای هر یک از کانال های بازاریابی که برای کسب و کارتان انتخاب کرده اید، یک استراتژی خاص و بودجه مشخص کنید. در ادامه به چند مرحله مهم اشاره میکنیم:
اهداف کسب و کار خود را مشخص کنید
اهداف شما چه چیزهایی هستند؟ چند هدف استراتژیک تجاری یا KPI را برای تمرکز بر روی آنها در کوتاه مدت انتخاب کنید. یک استراتژی مفید و کاربردی برای اینکار استفاده از اهداف SMART است. SMART درواقع مخفف:
Specific: به وضوح آنچه را که میخواهید به آن برسید را توصیف کنید.
Measurable: اهدافی تعیین کنید که بتوانید آنها را اندازه گیری کنید.
Achievable: اهداف باید قابل دستیابی باشند و دور از دسترس نباشند.
Relevant: اهدافی را مشخص کنید که جنبه های مختلف بازاریابی کسب و کار شما را بهبود دهد، در اینصورت معیارهای بیهوده وجود نخواهد داشت.
Time – bound اهدافی را مشخص کنید که بتوانید در یک بازه زمانی مشخص به آنها برسید.
Measurable: اهدافی تعیین کنید که بتوانید آنها را اندازه گیری کنید.
Achievable: اهداف باید قابل دستیابی باشند و دور از دسترس نباشند.
Relevant: اهدافی را مشخص کنید که جنبه های مختلف بازاریابی کسب و کار شما را بهبود دهد، در اینصورت معیارهای بیهوده وجود نخواهد داشت.
Time – bound اهدافی را مشخص کنید که بتوانید در یک بازه زمانی مشخص به آنها برسید.
حالا که اهداف خود را مشخص کرده اید، زمان آن فرارسیده است که نگاهی به بازار خود بیندازید.
درمورد بازار تحقیق کنید
اطلاعاتی را درمورد بازار خود جمع آوری کنید؛ اطلاعاتی مثل اندازه، رشد، ترندهای اجتماعی، ترندهای جستجو و جمعیت شناسی بازار هدف خود. ببینید که انجام چه کارهایی در این بازار امکان پذیر است و از کدام کانال ها، انواع محتوا و رسانه های برای دستیابی به مشتری هدف استفاده میشود. میتوانید از تحلیل PEST یا تحلیل SWOT برای کمک به تحقیقات بازار خود استفاده کنید. تحلیل PESTEL یک چارچوب بازاریابی کسب و کار یا روش مدیریتی است که به کسب و کارها کمک میکند تا عوامل خارجی اصلی را که بر عملکرد آن تاثیر میگذارند را ارزیابی کنند تا در بازار رقابتی تر شوند. PESTEL مخفف Political (سیاسی)، Financial (اقتصادی)، Social (اجتماعی)، Technological (فناوری)، Environmental (زیست محیطی)، Legal (قانونی) است. برای مثال، عوامل قانونی می تواند شامل مقررات جدیدی باشد که به طرز قابل توجهی توانایی یک برند را برای فروش محصول خود در یک منطقه خاص محدود می کند. عوامل سیاسی می تواند شامل محدودیت های تجاری جدید، تعرفه ها یا یک سیاست مالیاتی جدید باشد. عوامل محیطی می تواند شامل شرایط آب و هوایی، فصلی و حتی بلایای طبیعی باشد.
استراتژی هایتان را با مشتری ایده آل خود هماهنگ کنید
به پرسونای مخاطبین که در ابتدای این فرآیند ایجاد کرده اید بازگردید و اطمینان حاصل کنید که استراتژی های بازاریابی کسب و کارتان با پرسونای مشخص شده همسو هستند. به ترندها و انواع مشتریانی که قرار است به آنها دسترسی پیدا کنید نگاه کرده و بر این اساس استراتژی تان را تغییر دهید. زمان پیاده سازی و اجرا است! تا اینجاد شما ارزش های برند و استراتژی بازاریابی کسب و کارتان را ایجاد کردید. از این نقطه به بعد باید روی مدیریت تاکتیکی تر متمرکز شوید. این یعنی بطور مکرر محتوا و خلاقیت ها و بخش های دیگر مثل CTAها را تست کنید.
قدم دهم: نتایج را اندازه گیری و تحلیل کنید
این یکی از مهمترین مراحل در هر کاری بخصوص بازاریابی کسب و کار است. وقتیکه چیزی را تست کردید باید نتایج را تجزیه و تحلیل کنید و همچنان تست کردن را ادامه بدهید. داده ها در هر قسمت از بازاریابی اهمیت زیادی دارند و داده هایی که از تست روش ها بدست می آورید، بهترین نوع اطلاعات را شامل میشوند. مدیران بازاریاب هوشمند اغلب از این نوع داده ها برای بهینه سازی استراتژی های خود استفاده میکنند. پس از اینکه نتایج استراتژی های خود را بدست آوردید، میتوانید تغییراتی را در آنها ایجاد کنید و با استفاده از تست A/B جنبه های مختلف را تست کنید تا بتوانید در آینده نتایج بهتری کسب کنید.دقت کنید این مرحله نهایی نیاز به حضور یک متخصص کسب و کار اینترنتی با تجربه و متخصص رو دارد مهندس کوروش حیدری همیشه بر لزوم استفاده از تجربیات اکوسیستم داخلی در راستای بهینه سازی روند و چلو گیری از ازمون خطای بیش از حد تاکیید دارد.
مفید بود خسته نباشید
ممنون علی جان از حسن نظرت